Revenue Management ist längst kein „Nice-to-have“ mehr, sondern ein entscheidender Wettbewerbsvorteil für Agenturen, die nachhaltig wachsen wollen.
Monika Kowalewski von ALVA, dem Netzwerk für Unterkunftsprofis spricht mit Rudi Klingenberg von Travelytics, einem der führenden Experten im Bereich Revenue Management für Ferienhausagenturen, über Markttrends, Unterschiede zwischen Dynamic Pricing und strategischem Revenue Management sowie die wichtigsten Kennzahlen für Agenturen.

„Revenue Management ist kein Projekt, sondern ein Prozess: datenbasiert, regelmäßig und strategisch“, sagt Rudi.

ALVA-Netzwerk: Rudi, Revenue Management ist in der Hotellerie längst Standard. Warum tun sich viele im Ferienhausmarkt noch schwer damit – und warum ist das Thema gerade jetzt so wichtig?

Rudi: Der Ferienhausmarkt ist wesentlich komplexer als die Hotellerie. Während ein Hotel oft nur wenige Zimmerkategorien managt, betreuen Agenturen ein extrem diverses Portfolio an Einzelobjekten. Die größte Herausforderung ist zudem die Kommunikation mit den Eigentümern: Maßnahmen müssen nicht nur strategisch sinnvoll, sondern auch transparent und vermittelbar sein.

Aktuell sehen wir leider oft noch starre Saisonzeiten und kaum Dynamik bei Rabatten oder der Anpassung von Mindestaufenthalten. Es wird viel „aus dem Bauch heraus“ oder als Reaktion auf eine akute Flaute gehandelt – statt zielorientiert und vorausschauend. Da sich der Markt und das Buchungsverhalten der Kunden immer schneller drehen, ist ein professionelles Revenue Management heute kein „Nice-to-have“ mehr, sondern überlebenswichtig.

ALVA-Netzwerk: Du kennst viele professionelle Agenturen. Welche Veränderungen beobachtest du aktuell beim Thema Preise, Daten und Wettbewerb?

Rudi: Man spürt deutlich, dass ein Umdenken stattfindet. Viele Agenturen erkennen die Marktveränderungen und sind spürbar offener dafür, neue Wege zu gehen. Wir beobachten eine größere Flexibilität bei der Preisgestaltung und auch bei den Buchungsbedingungen, um den Gast heute individueller abzuholen.

Die Arbeit wird zunehmend datenbasierter, was ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung ist. Dennoch müssen wir ehrlich sein: Im Vergleich zur Hotel- oder Airline-Branche stehen wir im Ferienhausmarkt erst am Anfang. Da schlummert noch ein riesiges Potenzial, das bisher nur von wenigen voll ausgeschöpft wird.

ALVA: Viele setzen heute auf automatische Preis-Tools. Wo liegt aus deiner Sicht der Unterschied zwischen Dynamic Pricing und strategischem Revenue Management?

Rudi: Das ist ein wichtiger Punkt. Dynamic Pricing ist im Grunde „nur“ das Werkzeug, das den Preis meist tagesaktuell anpasst. Strategisches Revenue Management hingegen ist das große Ganze – Dynamic Pricing ist lediglich ein Teilbereich davon.

Für mich bedeutet Revenue Management weit mehr: Es geht um die Anpassung der Buchungsbedingungen, gezielte Aktionen und vor allem um ein tiefes Verständnis der aktuellen Buchungsmuster im eigenen Portfolio. Man muss wissen: Welche Objekte liegen im Vergleich zum Vorjahr zurück? Was sind meine High- und Low-Performer? Welche Regionen oder spezifischen Zielgruppen muss ich gerade jetzt gezielt bewerben? Revenue Management ist die strategische Klammer, die all diese Faktoren zusammenführt, um das Maximum aus dem Bestand herauszuholen.

ALVA: Kann eine Agentur langfristig erfolgreich sein, wenn sie nur auf automatisierte Preisvorschläge setzt?

Rudi: Wie schon gesagt: Automatisierung ist ein extrem wertvoller Teilbereich, der in Zukunft sicher noch massiv an Bedeutung gewinnen wird – allein schon, weil die Datenlage immer präziser wird. Aber „einschalten und vergessen“ funktioniert nicht.

Langfristiger Erfolg braucht die Kombination aus Technologie und Strategie. Man muss die Daten nicht nur sammeln, sondern sie kontinuierlich analysieren, auswerten und dann – basierend auf der individuellen Situation – echte Management-Entscheidungen treffen. Eine pauschale Antwort gibt es hier nicht; man muss sich jedes Portfolio im Detail ansehen, um zu entscheiden, wo die Maschine aufhört und der Stratege übernehmen muss.

ALVA: Welche Rolle spielen eigene Unternehmensdaten im Vergleich zu Marktdaten?

Rudi: Das Fundament sind immer die eigenen Unternehmensdaten. Vielen Agenturen fehlt hier noch das tiefe Verständnis für die eigenen Kennzahlen – aber genau die muss man im Griff haben, bevor man den Blick nach außen richtet.

Marktdaten sind eine wertvolle Ergänzung, aber man muss sie richtig einordnen: Viele Ferienhausagenturen sind extrem spezialisiert und in ihrer Region quasi der Platzhirsch. In solchen Mikromärkten spiegeln allgemeine Marktdaten oft gar nicht die Realität vor Ort wider. Wer Marktführer in einer Nische ist, definiert den Markt selbst – da macht es nur bedingt Sinn, auf den Durchschnitt zu schielen. Erst wer die eigenen Hausaufgaben macht, kann externe Daten als strategisches Korrektiv nutzen.

ALVA: Ab welcher Agenturgröße lohnt sich Revenue Management wirklich?

Rudi: Ganz klare Antwort: Revenue Management lohnt sich ab dem ersten Objekt, völlig unabhängig von der Agenturgröße. Wer erst bei 100 Objekten damit anfängt, hat bis dahin schon massiv Potenzial liegen lassen. Ich kann hierzu das Buch von Dr. Barbara Sensen, „Revenue Management für Ferienimmobilien“, wärmstens empfehlen. Sie beschreibt sehr anschaulich, wie die Prinzipien im Kleinen funktionieren – und diese Logik lässt sich dann natürlich skalieren. Klar, irgendwann stößt man mit Excel-Listen an seine Grenzen. Dann ist der Moment gekommen, über professionelle Software-Lösungen, wie zum Beispiel Travelytics, nachzudenken, um die Prozesse effizienter zu gestalten.

ALVA: Danke für den Tipp, Rudi. Wir werden ein Vortrag von Barbara hier auf dem Campus für alle Interessierten verlinken.
Zu meiner nächsten Frage: Welche KPIs sollten Agenturen unbedingt im Blick haben – und welche werden oft unterschätzt?

Rudi:  Die wichtigsten Kennzahlen sind natürlich Auslastung und Umsatz. Aber entscheidend ist das „Warum“ dahinter: Wo übersteigt die Nachfrage mein Angebot? Genau dort kann ich über den Preis steuern und den Umsatz gezielt optimieren.

Ein Faktor, der oft unterschätzt wird, ist der präzise Vergleich zum Vorjahr. Wir setzen hier ganz klar auf die Same Point in Time (SPIT) Analyse. Es bringt nichts, nur das Endergebnis des letzten Jahres zu sehen – man muss wissen, wie die Buchungskurve zum jetzigen Zeitpunkt aussah. Sobald man strategisch etwas ändert, muss man das beobachten, analysieren und bei Bedarf sofort nachjustieren. Revenue Management ist ein „Ongoing Process“

ALVA: Vielen Dank Rudi. Das waren schon sehr wertvolle Einblicke!  Wir werden demnächst noch weitere Informationen für unser Netzwerk zum Thema Revenue-management  hier an dieser Stelle mit Dir veröffentlichen. Was erwartet die Leser im zweiten Teil?

Rudi: Im zweiten Teil gehen wir praktisch in die Umsetzung: wie Agenturen ihr Portfolio aktiv steuern, welche Tools helfen, wie Forecasts und KI die Arbeit erleichtern – und wie man typische Fehler vermeidet.

„Im zweiten Teil zeige ich, wie Agenturen ihre Umsätze aktiv steuern können – ohne zusätzlichen Aufwand.“

ALVA: Oh, das klingt sehr interessant, wir sind gespannt, Ihr auch?
Es lohnt sich also dranzubleiben. Mehr dazu  demnächst im ALVA-Campus, dort gibt es konkrete Strategien, Praxis-Tipps und einen Deep Dive in das Revenue Management Dashboard von Travelytics.

Das Interview führte Monika Kowalewski vom ALVA-Netzwerk mit Rudi Klingenberg, Geschäftsführer von Travelytics GmbH